Блог Клуба переговоров МИР
Блог Клуба переговоров МИР

Самое важное о переговорах

Узнайте первым о наших новостях и полезных материалах!

Сборник фишек по переговорам

Подойдет для сложных переговоров, для продаж, при управлении сотрудниками, для ответов на сложные вопросы и провокации
Переговорные удары
В переговорах Вам всегда приходится что-то предпринимать, когда к Вам прилетает переговорный удар.

Это может быть всего лишь отговорка или возражение, а может быть серьезная провокация или непрекрытое давление
Посмотреть
Приёмы переговоров, технологии реализации
Приёмов переговоров, продаж, управления не так уж и много. Но разные авторы придумывают одним и тем же схемам действий разные красивые названия. Давайте разбираться
Посмотреть
Полезные материалы по переговорам
Книги, ссылки, видео, технологии, игры
Посмотреть
Статьи о переговорах
Как и что обычно происходит - интересные истории, ситуации и применяемые технологии
Посмотреть
И конечно немного юмора по переговорам
На всё надо смотреть с улыбкой
Посмотреть

Переговорные удары

Присылайте Ваши переговорные удары на электронную почту и мы их тоже разберём
Ты что-то наглый!?!
Обычно, но не всегда, это говорит Вам еще более наглый оппонент. Что делать?

Приёмы переговоров, технологии реализации

В каждом даже вроде бы простом приёме часто очень много нюансов исполнения. Если какой-то приём, который Вы услышали, нашли в книгах или интернете у Вас не получается, напишите. Его можно отработать на практике на наших регулярных практикумах, или я включу его в блог, дав свой комментарий, что и, главное, как надо ещё учесть, чтобы приём был успешным
Поступай не потому что, а для того чтобы
Это фраза из книг Владимира Тарасова, также является ценностью Таллинской школы менеджеров. Но это и подход к приёмам работы с провокациями: если Вам наносится словесный удар, провокация, можно просто спросить, "а для чего Вы это сказали?". В зависимости от контекста (разговор с клиентом, с сотрудником, с руководителем) можно добавить: "как если мы это выясним, это как нам поможет?"
В чём нюансы? Если оппонент не растерялся и пытается эскалировать конфликт, еще больше Вас обвинять, нужно самому перехватывать управление в переговорах, продлевать картину мира в будущее и показывать ему последствия такой провокации.

Пример с клиентом:
– Знаете, а ведь вы же не можете гарантировать выполнение моих заказов на 100%!
– А для чего Вы это сказали?
– Ну ... мне нужны гарантии ...
– Хорошо, давайте поговорим о гарантиях, что Вы под ними подразумеваете и почему?

Пример с подчинённым:
– Вы у меня здесь уже шестой руководитель!
– А для чего Вы это сказали? Это как-то может повилять на качество вашей работы? Скажите это сразу!

Пример с руководителем:
(ситуация, когда лояльный сотрудник действительно перегружен)
– Нужно уметь все успевать!
– А для чего Вы это сказали? Я правильно понимаю, что все поручения очень важны и у Вас могут быть проблемы, если что-то не успеть?
– Да
– Тогда расставьте приоритеты и нужно понять, какие еще ресурсы выделить, чтобы избежать проблем при просрочке.

Еще нюансы:
В приёме надо именно спрашивать "для чего". Частая ошибка - вместо "для чего", хочется спросить: "что вы имеете ввиду?". Почему плохо уточнять "что вы имеете ввиду?". Вы еще не разобрались с первым переговорным ударом, а уже сами напрашиваетесь за следующие. Обычно на вопрос "что вы имеете ввиду?" ваш оппонент, даже если специально не готовился, начинает либо вспоминать прошлые обиды, либо придумывать на ходу возможные и не возможные претензии. И теперь нам вместо одного удара надо разбираться с целым ворохом проблем. Ну а если готовился, то вы почти полностью отдаете ему повестку: сейчас он вам всё расскажет, что о вас думает )))
Даже если на наш вопрос "а для чего Вы это сказали?" собеседник тоже начинает обвинения, его можно прервать и переспросить еще раз: "а всё таки, для чего вы это сказали?", перехватить управление в переговорах.

Статьи о переговорах