клуб переговоров МИР
Вопросы по методу СПИН
Как добраться до явных потребностей оппонента в переговорах
Как эффективно использовать техники вопросов в переговорах - Вопросы по СПИН
Что изучали на данном занятии:
Зачем?
  • Вам нужно убедить человека, что ему действительно нужно то, что вы предлагаете.
  • Вы хотите заключить действительно выгодную сделку.
В чем проблема?
Очень часто мы забываем, что все люди разные и у всех нас совершенно разные потребности. Мы начинаем расхваливать свой товар, много говорить о его преимуществах и о том, какую пользу он принесет человеку. Однако все те качества, которые казались нам превосходными, этому человеку могут быть совершенно безразличны, а то, что ему было бы действительно важно, нам может даже и в голову не прийти.
Кто-то покупает телевизор, чтобы смотреть спортивные каналы, а кому-то просто нужно чем-то закрыть дырку в стене.
Что делали:
На этом занятии вы:
  • Узнали как выяснить реальную потребность человека.
  • Научились задавать правильные вопросы.
  • Попрактиковались на реальных кейсах.
О чем говорили:
О техниках задавания вопросов, в том числе по наиболее распространенной техники - СПИН. Вопросы, как многие отмечают, один из мощнейших способов управления в переговорах, продажах, конфликтах. Но часто выделяют только открытые и закрытые вопросы. Иногда еще и альтернативные.
  • Достаточно ли это, чтобы хорошо разбираться в этой теме?
  • Ситуации в переговорах всегда разные, и нужно не только знать несколько типов вопросов и подходов к их задаванию, но и уметь вовремя переключаться на нужный подход.
  • Ну и еще важно не превратить переговоры в допрос. У Вас это получается? Как - Вы сами начинаете много и долго говорить?
  • Приводит ли это к выявлению реальных потребностей?