Сайт клуб переговоров МИР
×

Тренинг "Управленческие поединки": описание типовых ситуаций

Ситуация 1. Борьба за город N

Компания-поставщик, эксклюзивно представляющая в России бренд «Чебурашка», уже 10 лет работает на территории Сибири с двумя клиентами на одинаковых условиях. Клиент «Альфа» за это время существенно развил свой бизнес, активно продвигая бренд «Чебурашка», создал филиалы во всех городах Сибири (за исключением города N, где изначально работал клиент «Бета»), наладил сбыт через розничный и оптовый каналы, его закупки за 10 лет увеличились в 50 раз. Клиент «Бета» фактически не развивался и его объемы закупок за это время существенно не изменились. Бренд «Чебурашка» в городе N не продвигался и Клиент «Бета» не проявлял в этом заинтересованности.

Желая увеличить объемы сбыта, клиент «Альфа» обратил внимание на перспективный город N, и предложил компании-поставщику заключить договор на эксклюзивную работу с брендом «Чебурашка» на всей территории Сибири, включая город N, и, соответственно, передать ему компанию «Бета» как клиента, для отгрузок со своего склада по своим оптовым ценам.

Роли и интересы:

Директор компании-поставщика – опасается, что потеряет Клиента «Бета» (гарантированный объем отгрузок хоть и не большой). Не уверен, что Клиент «Альфа» увеличит объемы после передачи ему города N, поэтому затягивает с решением этого вопроса и перекладывает ответственность на «Альфу», предлагая ей самостоятельно договориться с «Бетой», при этом продолжает прямые отгрузки в город N.

Директор «Альфа» – добиться от Компании-поставщика более жесткой позиции в решении этого вопроса, прекращения прямых отгрузок Клиенту «Бета», так как понимает, что без этих мер, он не сможет самостоятельно договориться с Клиентом «Бета».

Директор «Бета» – не допустить «Альфу» в свой город, сохранить прямые отгрузки от Компании-поставщика, так как понимает, что отгружаться через посредника «Альфу», ему придется по более высокой цене.

Ситуация 2. Конкурент в штате

В региональное представительство компании на испытательный срок был принят сотрудник, до этого в течение двух лет работал у конкурентов. Прошло 3 недели испытательного срока, в которые вошли новогодние каникулы и корпоративная вечеринка в боулинге. Сотрудник влился в коллектив, показал себя ответственным, аккуратным и исполнительным работником.

Информация о новом сотруднике доходит до Генерального директора компании, и Директор регионального представительства компании получает от Генерального директора указание уволить сотрудника по причине не прохождения испытательного срока, ничего не объясняя.

Роли и интересы:

Генеральный директор – добиться увольнения сотрудника, опасаясь «слива» информации конкурентам.

Директор представительства – убедить Генерального директора в хороших качествах сотрудника, острой потребности в сотрудниках и полном контроле ситуации.

Сотрудник – ни о чем не подозревает, заинтересован в работе в компании.

Ситуация 3. Личная антипатия

Коммерческий директор компании по продажам электроники, недавно назначенный на свою должность, начал резко увеличивать объёмы продаж. Его не устраивает менеджер по PR из-за личной антипатии (креативный, полный идеями человек, но не всегда доводящий дело до конца, не обращающий внимание на мелочи), но последний долго и плодотворно работает в компании.

Возникла конфликтная ситуация, когда возбуждённый мелочными придирками («переставьте промоутеров, разложите листовки и здесь тоже, сделайте музыку то громче, то тише» и т.д.) менеджер по PR в грубой форме отказался выполнять прямое указание коммерческого директора во время проведения выставки и в присутствии других сотрудников.

Коммерческий директор потребовал обзвонить всех журналистов, которые были приглашены компанией, но до сих пор ещё не пришли на выставку. Менеджер по PR ответил, что указание непрофессионально, т.к. такой обзвон – это бессмысленная работа, а у него и так на выставке дел по горло.

Уязвлённый коммерческий директор теперь требует от директора компании немедленного увольнения менеджера по PR.

Роли и интересы:

Директор компании – доволен работой и коммерческого директора, и менеджера по рекламе. Хочет урегулировать конфликт мирным путём.

Коммерческий директор – из-за уязвлённого самолюбия требует немедленного увольнения менеджера по рекламе, шантажируя директора компании своим уходом.

Менеджер по рекламе – хочет спокойно работать.

Ситуация 4. Сгорел тираж

По пути из типографии, когда «газель» везла тираж журнала 10 000 экземпляров, машина загорелась, и почти весь тираж сгорел. Водитель успел выскочить и спас 500 штук журналов. В результате – очередной тираж сорван, редакция понесла моральные и материальные издержки.

Доставка – потеряла машину без возможности восстановления.

Ситуация конфликтная, редакция журнала требует компенсации от водителя, водитель ссылается на форс-мажорные обстоятельства и отсутствие возможности материальной компенсации.

Директор фирмы недоволен конфликтной ситуацией и заинтересован в быстром разрешении проблемы.

Роли и интересы:

Водитель – снять с себя обвинения в случившемся, не платить издержек.

Доставка – защитить своего водителя, не нести дополнительных потерь.

Редакция – получить компенсацию и не допустить подобных событий в будущем.

Директор фирмы – успокоить волнения в коллективе, справедливо разрешить конфликт, но с кого-то все же взыскать за ущерб.

Ситуация 5. Без записи в трудовой книжке

Молодая сотрудница туристического агентства, которое входило в состав большого холдинга, решила уволиться из фирмы после того, как отработала там полтора года и, когда она пришла получать расчет, то узнала, что не была официально трудоустроена и компенсация за неиспользованный отпуск ей не полагается. При приеме на работу она сдавала трудовую книжку и подписывала договор на испытательный срок, одним из условий которого было то, что по истечению данного срока он становится трудовым, если ни одна из сторон не расторгнет его.

Главный бухгалтер говорит, что она не может выплатить компенсацию без разрешения директора. При этом причины, почему нет записи в трудовой книжке, она не объяснила.

Директор холдинга узнает о данной ситуации от руководителя отдела кадров, которая являлась его дочерью, и решила пожаловаться об угрозах от увольняющейся сотрудницы о том, что она собирается подать заявление в трудовую инспекцию на работодателя.

Роли и интересы:

Сотрудница – получить полный расчет с компенсацией за неиспользованный отпуск как можно быстрее. В крайнем случае, обратиться в трудовую инспекцию.

Главный бухгалтер – не может выплатить компенсацию, но и не хочет проблем с трудовой инспекцией, так как они лягут на ее плечи.

Директор – разобраться в ситуации; понять, по чьей вине сотрудник не был официально трудоустроен. Вычесть компенсацию за неиспользованный отпуск увольняющегося сотрудника из зарплаты виновного.

Руководитель отдела кадров – не хочет выглядеть «папиной дочкой» в глазах коллег, но понимает, что не сможет самостоятельно противостоять напору увольняющейся сотрудницы. Ищет поддержки у главного бухгалтера.

Ситуация 6. Бойкот

В одной очень известной школе давно работала опытнейшая учительница математики. На её уроках всегда была тишина и кипела работа. Результаты экзаменов в классах, где она работала, всегда были заметно выше остальных учителей не только в школе, но и в городе.

Однажды, перед контрольной работой, учащиеся попросили отложить её, так как не разобрались в теме. Учительница и слушать не захотела. Контрольную написали. Результат: 20 двоек, пять троек и две четверки. Одноклассники решили демонстративно уйти с урока, на котором учительница стала ругать детей за успеваемость. Класс разделился: большинство идею поддержали, некоторые решили остаться. Тех, кто ушли, вызвали к директору.

Классный руководитель решила собрать родительское собрание. После собрания дети решили объявить бойкот тем, кто остались на уроке. Отличнице, которой не было на контрольной, тоже объявили бойкот: если бы она была в школе – точно, осталась бы. Родители девочки, спонсоры школы, возмущены поступком ребят. Они намерены серьёзно разбираться по данной ситуации с Директором школы.

Роли и интересы:

Учительница математики — возмущена поступком учащихся. Решила ещё больше ужесточить дисциплину, обязать отработать тему контрольной работы. Хочет, чтобы дети четко усвоили: дисциплина и труд – основа успеха. Рассчитывает на поддержку родителей и администрации школы.

Родители отличницы — обеспокоены ситуацией, переживают за дочь, хотят, чтобы наказали виновных – зачинщиков бойкота, вплоть до исключения.

Классный руководитель — не ожидал такого от своих ребят. Хочет разобраться в ситуации и восстановить атмосферу в классе.

Директор школы — не выносить «сор из избы», решить ситуацию в рамках класса, поддерживает учителя в стремлении дать знания и приучить к дисциплине.

Ситуация 7. Горячие полы

В двух подъездном ЖСК жилец третьего этажа установил «горячие» полы, систему подогрева полов. На 5-м этаже, якобы после этого, при включении горячей воды около десяти минут идет холодная вода и только после этого начинает идти горячая вода. Жилец пятого этажа связывает эти изменения с установкой системы «горячих» полов на 3-м этаже и начинает выяснять правильность установки системы и врезки труб. При этом обращается за помощью к Председателю Правления ЖСК для проведения осмотра квартиры на 3-м этаже. Обстановка накаляется...

Роли и интересы:

Жилец третьего этажа – оставить все как есть.

Жилец пятого этажа – решить проблемы с горячей водой.

Председатель Правления – разобраться в ситуации, не поссорившись ни с одним из жильцов.

Ситуация 8. Деньги решают все

Сергей жил в маленьком городке, где машина не нужна. Переехав в другой город, стал прилично зарабатывать, и появилась возможность и необходимость купить хорошую машину. Но в свои 40 лет Сергей не имел водительских прав. Времени полноценно ходить на курсы не было, да и не совсем хотелось идти с молодыми ребятами и как все сдавать в общем порядке, тем более были деньги их купить.

Об этом он рассказал своему знакомому, Алексею, и тот, имея знакомого сотрудника ГИБДД, решил помочь и быть посредником в этой сделке. Алексей обратился с просьбой к сотруднику, тот назвал необходимую сумму, Сергея все устроило. В назначенный день Сергей передал оговоренную сумму Алексею, а тот в свою очередь сотруднику ГИБДД. Процесс сдачи на права пошел. После достаточно короткого времени сотрудник ГИБДД сообщил, что сдача экзаменов прошла успешно… и больше ничего. О чем Алексей радостно сообщил Сергею. И тот в предвкушении что – как быстро все решается, и какой замечательный и уважаемый друг Алексей, пошел покупать долгожданный автомобиль.

Еще через неделю сотрудник ГИБДД передал Алексею водительские права, но сообщил, что старая цена уже устарела, и пока права делались, тариф подскочил на 20 тыс. рублей.

Роли и интересы:

Сергей – получить водительские права, за оговоренную сумму, больше ничего не платить.

Алексей – решить вопрос, чтоб не остаться обязанным за услугу, сохранить хорошие дружеские отношения со всеми, не уронить авторитет.

Сотрудник ГИБДД – получить дополнительную сумму, или сделать Алексея обязанным перед собой в будущем.

Ситуация 9. Дом в лесу

Покупатель с женой планируют приобрести участок с домом в престижном загородном поселке рядом с лесом. С помощью Агента по недвижимости они находят Продавца, который продает как раз такой участок.

На участке стоит полностью меблированный дом. Вокруг дома поработал ландшафтный дизайнер. Дальняя от дома половина участка представляет собой участок соснового леса. Участок огорожен капитальным забором.

Жена Покупателя в восторге от участка и дома. Покупателю тоже все нравится.

Проведены переговоры о цене, Продавец сделал ощутимую уступку. Цена и сумма задатка предварительно согласованы. Не дешево, но соответствует рыночной ситуации в регионе, с наступлением дачного сезона ожидается бурный рост цен.

Изначально Агент со ссылкой на Продавца утверждал, что документы в порядке. Однако, при изучении документов на право собственности выясняется, что Свидетельство о праве собственности на землю Продавец имеет только на половину огороженного участка. «Лесная» половина участка никак не оформлена и не может быть оформлена в принципе. На участок леса можно получить только право аренды от местного совета с согласия управления лесного хозяйства. Покупатель не горит желанием этим заниматься.

Агент теперь извиняется и говорит, что не видел документов раньше. Продавец ссылается на право обычая и говорит, что отсутствие документов на лес – не проблема, «тут весь поселок так живет». Агент подтверждает «право обычая». При пересчете цены на площадь документально оформленной части участка, цена 1 сотки получается существенно выше рыночной.

Роли и интересы:

Продавец – хочет продать участок «как есть», по согласованной ранее цене.

Агент по недвижимости – хочет, чтобы сделка состоялась, получить комиссионные, не портить отношение с Покупателем.

Покупатель – в принципе, хочет совершить сделку, но боится проблем в будущем и переплатить. Не хочет ссоры с женой.

Жена Покупателя – хочет купить именно этот дом и участок

Экспресс 1. Все супер

После долгих усилий, менеджеру торгово-производственной компании удается назначить встречу с заместителем директора крупного производственного холдинга. Компания предлагает новейшее оборудование, которое может существенно сократить производственный цикл и снизить затраты. Заместитель директора встретил менеджера словами:

У Вас 5 минут. Но учтите, нас всё устраивает и ничего менять не планируем.

Экспресс 2. Агрессивные переговоры

Во время переговоров между двумя компаниями о возможном сотрудничестве, директор компании заказчика все время провоцировал представителя поставщика резкими и, порой, открыто хамскими высказываниями. В очередной раз он резко оборвал поставщика фразой:

А вы все время ведете переговоры в столь агрессивной манере?!

Экспресс 3. Вечерний звонок

Работнице вечером звонит её начальница и требует, чтобы она завтра вышла работать в первую смену и выполнила срочную работу. Работница не может выйти в первую смену, так как у нее консультации в институте (она еще и студентка). Услышав отказ, начальница возмущена:

Знаете, нам ваша учеба, как кость в горле! Только и знаем, что вас подстраховываем!

Экспресс 4. Встреча в подъезде

Полина, молодая женщина, возвращалась домой после похода по магазинам со своим семилетним сыном. На входе в подъезд им встретилась пожилая дама. Хотя Полина, жила в этом доме с момента его постройки, более 10 лет, эту женщину она видела впервые. Незнакомка посторонилась, пропуская их, и бросила недовольно вслед:

У нас в подъезде принято здороваться!

© 2017 Копирование запрещено, статья 146 УК РФ

Данное соглашение об обработке персональных данных разработано в соответствии с законодательством Российской Федерации.

Все лица, заполнившие сведения, составляющие персональные данные на данном сайте, а также разместившие иную информацию обозначенными действиями подтверждают свое согласие на обработку персональных данных и их передачу оператору обработки персональных данных.

Обращаем Ваше внимание на то, что данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях информационные материалы и цены, размещенные на сайте, не являются публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 Гражданского кодекса РФ.

Создано с использованием www.w3schools.com