КЛУБ ПЕРЕГОВОРОВ МИР ПРЕДСТАВЛЯЕТ

Переговоры в больших и сложных продажах

Авторский курс Михаил Ермоленко
Как сделать ваши сложные продукты и услуги понятными для клиента, сократить цикл продаж и продавать выгодно? С каким сложностями Вы встречаетесь на разных этапах продаж и что обсуждать, о чём договариваться, чтобы продавать более эффективно?

О тренинге "Переговоры в больших и сложных продажах"

Аудитория тренинга
  • Компании микро, малого, среднего бизнеса
  • Отделы продаж и маркетинга в крупном бизнесе, связанные с выводом новых продуктов и услуг
  • Руководители компаний
  • Предприниматели
  • Руководители подразделений продаж, коммерческие директора
  • Руководители подразделений маркетинга при выводе на рынок новых продуктов и для тех, кто занимается сложными комплексными продуктами и услугами
  • Менеджеры по продажам
  • Тренинг актуален для сотрудников, которые при ведении переговоров и длительных продаж сталкиваются со сложностями: как выявлять скрытые потребности, развивать их, работать с реальными возражениями и сомнениями, а не передавливать клиента
Бизнес ситуации
  • Вы выводите на рынок продукт с лучшими характеристиками. Как понять, насколько востребованы лучшие характеристики, готовы ли за них клиенты платить, на сколько Вы сможете дороже продавать данный продукт
  • Вы продаете сложные продукты, которые приносят пользу не сразу или это комплектные продукты (наиболее распространенный пример: внедрение сложных информационных систем, а также многие инженерные продукты, продукты в маркетинге). Как правильно сформулировать выгоды от продукта, не создав излишних ожиданий?
  • Ваш продукт действительно лучше, но Ваши аргументы "у нас более качественный продукт" не достаточны для клиента, чтобы платить дороже. Несмотря на наличие лучших характеристик, Вы не понимаете, как их перевести в ценности для клиента, за которые он готов платить дороже
  • Ваш продукт многим нравиться, однако Ваши потенциальные клиенты не спешат сделать последний шаг и купить его. Что их сдерживает и как это выяснять?
  • Помимо основных возражений (дорого, не сейчас, мы по другому решаем проблему) Вы сталкиваетесь с необычными отговорками, страхами, возражениями, сомнениями. Что делать и как зацепить и вовлечь клиента?
На тренинге Вы научитесь
  • Понимать отличия различных этапов продаж и как вести переговоры на каждом из этапов
  • Как адаптировать Ваши продукты и услуги под запросы клиентов, не теряя фокус на базовый продукт и маржинальность отношений с клиентом в целом?
  • Квалификация клиента - не просто понять, Ваши ли это клиент, но как именно подходить к решению проблем данного клиента, что ему предлагать, чтобы он стал Вашим клиентом
  • Как выявлять потребности, как вовлекать клиента в формирование таких потребностей, которые принесут клиенту очевидный результат и за которые клиент готов будет заплатить?
Задачи тренинга
  • Сделать полный обзор технологии переговоров в продажах больших и сложных продуктов
  • Отработать на практике ведение переговоров в сложных ситуациях
  • Научиться видеть за возражениями клиентов на каждой стадии продаж правильные ограничения, страхи, возражения, сомнения и работать с ними, чтобы переводить продажи ближе к результату
  • Понять структуру описания Вашего продукта, чтобы снимать возражения заранее, но не перегрузить клиента отвлекающими деталями, которые оттягивают покупку
Как проходит обучение
  • Каждый теоретический блок завершается практическим упражнением для закрепления полученных знаний на практике, чтобы информация была понята правильно, Вы могли бы сразу после тренинга наметить план улучшения Ваших переговоров в продажах
  • Если Вам необходимо больше практики, Вы можете принять участие в тренинге с отработкой и сопровождением для формирования навыков и проведения изменений в переговорах, продажах, скриптах продаж, системе управления продажами Вашей компании
Программа тренинга "Переговоры в больших и сложных продажах"
1
Этапы продаж или как клиент покупает?
  • Этапы продаж
  • Чем продажи отличаются от переговоров:
  • Типы переговоров:
    • В «коротких» продажах
    • В больших продажах
    • В продажах новых и сложных продуктов и услуг
    • Конфликтные переговоры
2
Подготовка к переговорам в продажах
  • Выгоды
  • Что мы продаем или решение проблем клиента (от свойств к выгодам)
  • Кому мы продаем (ЦА и проблематика)
  • Как мы продаем (отличия каналов продаж, разные причины "касаний", заход на продажу)
  • Почему нужно купить у нас (конкурентные преимущества)
  • Мелочи в переговорах
  • Адекватное понимание ситуации при подготовки к переговорам, на что особенно обращать внимание
3
Выявление потребностей и активное слушание
  • Основные потребности, как выявлять и удовлетворять
  • Важные вопрос за этапе выявления потребностей
  • На какие мелочи и детали обращать внимание
  • С кем мы ведем переговоры, кто реально Ваша целевая аудитория - как учесть особенности должности, роли, личности, системы принятия решения для выбора темы обсуждения
  • Какие вопросы задавать в сложных случаях, речевые заготовки, что двигать переговоры вперед
4
Эффективная презентация, предложение клиенту
  • Продажи:
  • Зачем клиенту товар/услуга
  • Как презентовать товар учитывая выгоды для клиента и технологию
  • Какие слова и речевые модули использовать
  • Структура презентации, мини-презентации
  • Чем завершать презентацию, как выйти на равные позиции
  • Кто, кому и что будет продавать?
  • Как довести Вашу презентацию до ЛПР?
  • Какие вопросы задавать в процессе презентации, речевые заготовки, что двигать переговоры вперед
5
Предвосхищение и отработка возражений
  • Продажи
  • Причины возникновения возражений
  • Истинные и ложные возражения
  • Алгоритмы обработки возражений
  • Основные возражения и подход к работе с возражениями
  • Помимо возражений: страхи, ограничения, отговорки, сомнения, конфликты, боли
  • Как возражения переводить в сильные стороны Вашего продукта?
  • Как увеличивать ценность Вашего продукта?
  • Какие вопросы задавать, чтобы понять, насколько полно Вы обработали возражение, речевые заготовки, что двигать переговоры вперед
6
Завершение этапов продаж и сделки в целом
  • Когда закрывать уже пора?
  • Дожимать или клиент сам покупает?
  • Как взять обязательство с клиента
  • Как проверить готов клиент к сделке
  • Как убедиться, что предыдущие этапы пройдены успешно?
  • На что воздействовать в переговорах при продаже?
  • Как двигать продажи, если сейчас продать не удается?
Оставить заявку
Нажимая кнопку "Отправить" я подтверждаю согласие с Политикой конфиденциальности
Варианты участия
Тренинг - 8 часов
Что будет:
Тренинг
Упражнения для закрепления полученного материала

Физические лица:
7 000 рублей до 17 августа /
8 000 рублей с 17 августа /
9 000 с 24 августа

Юридические лица:
8 000 рублей до 17 августа /
9 000 рублей с 17 августа /
10 000 с 24 августа

Тренинг и отработка:
- 8 часов и
- 4 практических занятия с глубоким разбором кейсов и деловыми играми
Что будет:
Тренинг
Упражнения для закрепления полученного материала
4 встречи по 3 часа для отработки полученных знаний, закрепление в виде навыков с помощью кейсов и деловых игр

Физические лица:
15 000 рублей до 17 августа /
16 000 рублей с 17 августа /
17 000 с 24 августа

Юридические лица:
17 000 рублей до 17 августа /
18 000 рублей с 17 августа /
19 000 с 24 августа

Тренинг, отработка и сопровождение:
- 8 часов и
- 4 практических занятия с глубоким разбором кейсов и деловыми играми
- 2 консультации
Что будет:
Тренинг
Упражнения для закрепления полученного материала
4 встречи по 3 часа для отработки полученных знаний, закрепление в виде навыков с помощью кейсов и деловых игр
Сопровождение и помощь в вашей ситуации - 2 консультации по переговорам по 1 часу

Физические лица:
23 000 рублей до 17 августа /
24 000 рублей с 17 августа /
25 000 с 24 августа

Юридические лица:
26 000 рублей до 17 августа /
27 000 рублей с 17 августа /
28 000 с 24 августа